教育市场刚需性强，发展势头也越发凶猛，但相比成人在线教育，K12家长和学生由于试错成本高，对在线教育态度也更加谨慎，招生难一直是K12在线教育面临的最重要问题。由于工作的原因，小格子也接触过大大小小几百家公司，其中做成功的公司无疑在招生上是有一定见解和策略的。

（一）差异化定位，积极寻求外部合作。一方面，机构必须清楚自己的“卖点”所在，能够实现单点击中和迎合顾客的“痛点”。另一方面，师资力量始终是机构的关键性的资源，能够通过自身能力加强师资培养力度，严格把关教师招聘程序，聘请教学经验丰富的教师，确保师资储备雄厚当然最好，但更多的情况下是带着资金压力的锁链在跳舞，此时和外部的合作伙伴建立持久的战略合作关系，既能弥补资金不足、技术薄弱等的缺陷，又能实现优势互补、协同发展。

（二）完善授课模式，拓展服务半径。在授课模式上，可以尝试配置不同的班型满足不同层次不同收入的顾客群体。现行模式如大班制、小班制和“1对1”授课制，以及采用兼具线上和线下教育特性的双师模式等等。无论采用何种模式，最重要的是始终关注课程的价格满意度，也就是让顾客觉得服务的价值和价格相匹配。

（三）优化盈利模式，切实提高利率。管理者要关注成本结构，选择合适的模式。比如，相对于线下培训，线上教育的人力成本更低、收益更高，但获客成本也同样居高不下，且直接面临巨头的竞争压力。或者借助“互联网+”平台，发展线上教育培训，更多依靠课时费、内容费和平台佣金等形式获取利润。再比如一线城市可以通过提升顾客单价增加利率；二三四线城市则可以通过提升参培率。管理者必须把握各线城市的增量空间特点，合理高效地细分市场，选择恰当的模式实现利润最大化。

（四）明确用户画像，提升推广效果。许多小型K12教育培训机构往往疏于宣传，甚至仅靠口碑效应来积攒人气，线上宣传工作更是不到位，导致招生显然被动。另外一些机构则恰恰相反，充分利用并拓宽原有的推广渠道，实行“线上宣传+线下地推”方式，来提升自身的品牌效应，但自己的服务能力却无法覆盖自己的影响区域，导致资源浪费。

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